O crescimento de pequenas e médias construtoras depende de diversos fatores, se elas não ficarem atentas podem se dar mal no mercado. Conheça as melhores práticas e 10 dicas para vender mais na construção civil.
Conquistar e fidelizar clientes é uma das tarefas mais importantes para uma empresa (em qualquer setor, inclusive o da construção), uma vez que é deles que vem o dinheiro para continuar a operação. Mesmo com o crescimento de pequenas e médias construtoras em empresas maiores, essa missão pode continuar desafiadora à medida que o volume de informação só vai aumentando cada vez mais.
Na grande maioria dos casos, finalizar as obras e entregar os serviços não é suficiente para conseguir bons resultados com vendas. Ou seja, a sua construtora precisa ter vantagens competitivas que a tornem indispensável e única para o seu público alvo. Caso contrário, a falta de organização e foco pode levar os seus clientes para a concorrência.
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Guia básico de organização da construtora: o passo a passo para crescer! – Obra Prima
Um fator relevante para as construtoras é que elas podem realizar obras em diferentes modalidades. Isso dá mais liberdade e uma gama muito maior de pessoas e públicos a serem conquistados. A sua empresa pode trabalhar com: incorporações, obras particulares, serviços especializados, obras por administração, obras públicas, entre muitas outras opções disponíveis no mercado.
Com isso em mente, independentemente da atuação ou da modalidade da construtora, todas as empresas precisam investir em processos e gestão eficientes.
Tudo isso está mais complicado devido ao momento econômico do país. Por isso, as construtoras precisam conhecer as melhores práticas e estratégias para vender mais na construção civil. Acompanhe agora as dicas que preparamos:
10 dicas para vender mais e ter sucesso na construção civil
Como já falamos, para ter sucesso na construção civil, as pequenas e médias construtoras precisam ficar atentas às melhores práticas e estratégias de venda. Descubra aqui quais são elas para depois colocar em prática:
- Reforçar a capacitação do seu time;
- Transmitir segurança e confiança para os clientes;
- Atendimento rápido e eficaz;
- Conheça o funil de vendas da construção civil;
- Tenha uma presença marcante nas redes sociais;
- Use MUITO as imagens nas práticas de venda;
- Tenha flexibilidade nas formas de pagamento;
- Imóveis mobiliados;
- Entregue o que foi prometido (e combinado);
- Invista em uma tecnologia que vai ser útil para o seu cliente final.
Entenda melhor:
1. Reforçar a capacitação do seu time
O primeiro mandamento das vendas é tratar o cliente como se ele fosse o único no mundo. Isso é algo que a sua equipe e a empresa precisam ter em mente. Ele precisa ser tratado com exclusividade, se sentir especial, compreendido, ter toda a atenção que deseja.
Dessa maneira, invista na capacitação da sua equipe de vendas e atendimento que lidam de maneira direta com o público. Pode ser organizando palestras, fazendo reuniões, apresentando cases e números… existem muitas atividades que a construtora pode colocar realizar com esse objetivo, essa são apenas algumas opções.
2. Transmitir segurança e confiança para os clientes
Não adianta só um time capacitado, ele também precisa estar motivado. Todos precisam ser capazes de transmitir confiança e segurança para os clientes e compradores em potencial. Afinal, investir em um imóvel é um grande passo. Muitas vezes, é até o maior investimento da vida, e o cliente quer ter a tranquilidade e a certeza de que está fazendo um bom negócio.
Algumas atitudes que são imprescindíveis e fazem toda a diferença são: repassar muitas das dicas, informações, simplificar e explicar as tudo de maneira que ele entenda, ajudar com a papelada…
E o mais importante: isso vale para todos, seja para quem trabalha com imóveis luxuosos ou para vender moradias populares.
3. Atendimento rápido e eficaz
A qualidade do atendimento para o sucesso na construção civil é tão importante quanto a qualidade do serviço para a construtora apresentar diferenciais e vantagens em um mercado tão competitivo.
Se o comprador espera muito tempo por uma resposta, ou se essa resposta não resolver a dúvida, ele provavelmente vai desistir da empresa e procurar alguma das concorrentes. Para conquistar clientes na construção civil, o processo de atendimento precisa entregar resultados claros e ser muito eficiente.
4. Conheça o funil de vendas da construção civil
A internet é uma das principais ferramentas para vender mais na construção civil (e em todos os outros setores). É através dela que muitos clientes em potencial vão encontrar a sua empresa.
Pensando nisso, foi criado o funil de vendas, mas o que é isso? Vamos explicar.
Imagine um funil. Imaginou? Ele tem cinco divisões que separam as etapas.
A base, aquela parte mais larga, é a primeira etapa: a descoberta. Nesse momento acontece o que chamamos de atração. Quem são essas pessoas que estão neste momento de compra? Ou esses possíveis clientes? Ou melhor, clientes em potencial?
Geralmente são pessoas que acabaram chegando até o site da sua empresa por meio de resultados em buscadores de pesquisa ou por publicações em redes sociais envolvendo temas que não são claramente comerciais, como: dicas de decoração, ambientes ideais para home office, imóvel alugado, entre outros.
E agora ele acabou de conhecer a sua empresa.
Na segunda etapa, a conversão, acontece o reconhecimento da necessidade. O objetivo aqui é entender e extrair informações desse usuário que está acessando o seu site ou os seus conteúdos. Entre os materiais que podem ser trabalhados e vistos como “iscas”, ou seja, que vão fazer a empresa se tornar mais atrativa, estão: infográficos, e-books, manuais, vídeos e webinars.
Queremos que essa pessoa preencha um pequeno cadastro em troca de acesso gratuito a esses conteúdos. Ou seja, informações como nome, e-mail, telefone…
Isso permite dar continuidade à jornada do consumidor no seu funil de vendas. Por isso, é importante que você construa formulários com perguntas que vão ajudar a identificar o perfil e as necessidades desse lead.
O que é lead? Lead é um termo utilizado no marketing para descrever o começo do interesse de um possível cliente em um produto ou serviço oferecido pela empresa. Diferente dos prospects, os leads são contatos que mostraram interesse em algo que a empresa vende.
Já o prospect é o cliente em potencial, ou seja, tem características que fazem com que ele seja interessante para a empresa, mas talvez ainda não tenha demonstrado interesse ou buscado ou serviços / produtos oferecidos.
Na terceira etapa chegamos à qualificação. Aqui, a empresa tem acesso às informações de quem está acessando o site e os conteúdos. Esse é o momento de analisar e escolher quem está pronto para receber propostas diretas ou, até mesmo, um contato da equipe comercial.
O objetivo é direcionar para a próxima etapa somente aqueles que apresentam chances reais de fechar negócio com a empresa.
Agora, na quarta etapa, a venda, a construtora já conhece as necessidades e os hábitos do seu prospect. Chegou a hora de entrar em ação e abordá-lo com os diferenciais competitivos oferecidos. Você sabe dizer quais são os diferenciais competitivos da construtora? Uma dica: qualidade e preço não valem, isso o seu cliente já espera. O diferencial competitivo são aquelas características que vão deixá-lo de queixo caído. Mostre dados precisos e razões relevantes para que ele tome a decisão.
Por fim, a quinta e última etapa do funil de vendas é o relacionamento ou fidelização. O contato depois da venda é fundamental para mantê-lo satisfeito e engajado, além de aumentar as chances dele se tornar um influenciador. Um cliente feliz tende a recomendar a empresa para quem conhece sempre que houver manifestação de interesse no serviço/ produto.
Dedique uma parte do seu tempo para ser lembrado. Envie e-mail marketing em datas estratégicas, mande conteúdos relevantes, existem diversas maneiras de fazer isso…
Leia também:
Guia básico de pós-venda para a construção civil: como e por quê fidelizar clientes? – Obra Prima
5. Tenha uma presença marcante nas redes sociais
Uma das maneiras de se manter na mente e conquistar clientes na construção civil é saber usar as redes sociais. A construtora precisa se manter presente nas principais ferramentas do gênero e aparecer destacada nos mecanismos de busca, especialmente no Google.
Do contrário, vamos ser bem claros: ela não existe!
Estamos falando de ter o próprio site, com uma apresentação institucional sobre a empresa, um blog para publicar conteúdos e ocupar o espaço nas mídias principais, como: Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, entre outras…
Afinal, não se esqueça que esse é um mercado muito dinâmico, em que surgem e somem novas ferramentas a todo momento. Então, não vai vacilar.
6. Use MUITO as imagens nas práticas de venda
Todo mundo sabe que uma imagem vale por mil palavras. Assim, é importante pensar até que ponto a construtora tem conseguido usar desse elemento na hora de vender. Na divulgação na internet, folders, banners, outdoors, utilize e explore ao máximo o recurso fotográfico.
Faça com que o cliente se sinta atraído por aquela imagem e queira conhecer de perto o empreendimento. Mas, é importante que o material reflita a imagem que você quer passar da construtora. Demonstre seriedade, profissionalismo e qualidade. Ou seja, sem fotos embaçadas tiradas do celular de qualquer jeito. Contrate um profissional.
7. Tenha flexibilidade nas formas de pagamento
Existe um perfil de imóvel para cada perfil de comprador, com condições personalizadas. Então, seja flexível, aprenda a adaptar as condições de pagamento com as possibilidades do interessado. Descubra como ele consegue pagar.
8. Imóveis mobiliados
Uma possibilidade para agilizar e fazer mais vendas na construção civil é a oferta de imóveis parcialmente ou totalmente mobiliados. Essa se torna uma preocupação a menos para o interessado e acaba saindo mais barato do que comprar tudo separado. Vale a pena pensar (e testar) essa possibilidade. Além disso, vender casas, edifícios e reformas é vender sonhos. É lá que a pessoa vai viver e passar a maior parte do tempo.
9. Entregue o que foi prometido
Não dê margem para qualquer decepção do novo proprietário! Entregue o produto exatamente como foi combinado. Respeite o prazo, os materiais e os acabamentos prometidos. Quando isso não acontece, além de representar uma grande quebra de confiança, isso pode colocar em risco o projeto e até outras vendas.
Caso aconteça algum imprevisto, seja transparente e corrija o problema o mais rápido possível. Mostre que está interessado em apresentar soluções e compensar o tempo perdido.
10. Invista em uma tecnologia que vai ser útil para o seu cliente final
Quando o seu cliente consegue acompanhar a evolução da obra em tempo real, isso vai dar muito mais confiança e tranquilidade para ele. Por isso, invista em tecnologias que vão ajudá-lo a enxergar a construtora como única.
As tecnologias podem ser chuveiros mais modernos que economizam mais, materiais com boa durabilidade, espaço e conforto acústico e térmico, entre outros.
Mas, também pode ser um sistema de gerenciamento para a construtora e para o cliente. Com o software de gestão de obras do Obra Prima, você consegue compartilhar tudo que está acontecendo, escolher o que o cliente consegue e não consegue ver. Além de ter acesso a dados atualizados de onde estiver e prevenir erros que podem se tornar mais complicados.
Obra Prima: sucesso na construção civil
Com o Obra Prima do lado, a sua construtora vai conquistar mais clientes, fechar mais negócios e se destacar no setor da construção civil. Entre as vantagens desse software podemos citar:
- maior controle do canteiro de obras;
- redução de erros que geram prejuízos e retrabalhos;
- Portal do Cliente para se comunicar diretamente;
- cotação online;
- medição física;
- entre muitas outras.
Todos esses benefícios e os muitos outros que o nosso sistema oferece vão ser grandes diferenciais competitivos para a sua construtora.
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